浙江省台州市“三门县沈园西瓜专业合作社”是三门县工商局重点支持和“培植”的农民专业合作社之一。多年来，三门县工商局在为该合作社做好“准入”登记的同时，更在其生产经营、市场运作、产品商标和品牌建设、科技研发等方面给予最关键的支持和帮助，使这朵靓丽的农业合作社之花越开越鲜艳。
神奇的市场贩销能力
——走进“沈园”之一
目前，不少瓜农都会碰到“卖瓜难”的问题，这也是一个多年来存在的问题。但是，在浙江省（台州市）“三门县沈园西瓜专业合作社”，这样的问题根本不存在。甚至，在当地的三门县瓜农间还流传着这样一句话：“西瓜没人要？运到“沈园”去，一定卖得出！”这种神奇的销售能力源于沈园西瓜专业合作社强大的市场销售网络和善打“时间差”的销售方式。
“要西瓜？不好意思，现在没有，你过段时间再给我打电话，保证供应您！”正在“沈园西瓜专业合作社”瓜棚里巡查的合作社理事长沈定祥不时接到客户的长途电话。“最近，我们每天都卖出二、三十吨的西瓜，现在西瓜已经供不应求了”，沈定祥满脸笑意地对我们说。据了解，这些西瓜主要都是靠分布在上海、江苏、福建等五个省市的11个农产品批发市场的固定销售点销售出去的。这些销售点都是由该合作社派出的贩销人员管理的，“我们合作社有13位销售人员，他们为这一行都干了10多年，经验很丰富，能力也很强”，沈定祥肯定地说。“另外，合作社除了支付基本工资外，还给销售人员7%的提成，这使他们每年都有十万余元的收入，所以大家的积极性也很高”，沈定祥如实地介绍。
除了广设销售网点，“沈园合作社”还总结了一套灵活的销售技巧，那就是“巧打时间差”。沈定祥举例说：“每年三四月的时候，海南省的瓜最多，我们就把海南的瓜运到全国各地进行贩卖；八月份以后，广东等地的西瓜越来越少，我们就把自己生产的西瓜运到那里去卖。”靠着分布在全国各省市的生产基地和销售网点，这种“东方不亮，西方亮”的销售方式让“沈园西瓜”根本不愁“嫁”。
商标贴一贴，价格蹭蹭跳
——走进“沈园”之二
日前，我们在“沈园西瓜专业合作社”的西瓜产品包装现场看到，每个包装箱子上都有明显的1.2.3数字标识。“这些数字代表西瓜的等级。我们合作社的西瓜当然都是好的，但个体之间差别是存在的，我们对西瓜实行分级制。这样，质量好的西瓜价格才能卖得高”，该合作社理事长沈定祥如实地解释道。
“要让西瓜卖好价，销售渠道自然重要，但西瓜的品牌、质量更重要”，这是沈定祥一贯坚持的一个重要观点。早在2005年沈园西瓜专业合作社成立的初期，老沈就深刻意识到这个道理，便及时向工商部门申请注册“沈园”牌西瓜商标，并聘请专业人员设计包装箱及封面标识。为保证产品质量，合作社还规定包装箱一律不得由社员私自发放，而必须由合作社班子集体按产品等级统一分级包装和销售。
几年下来，随着销售网络的铺设，“沈园西瓜”凭其优秀的品质和良好的形象已经在各地有了很高的知名度和美誉度。“没有品牌的西瓜一般每公斤只能卖2元钱左右，我们的一级西瓜却可以每公斤卖到3.60 元，二级瓜也能每公斤卖到3元，”沈定祥如实地告诉我们。今年5月，“沈园”已经通过国家商标总局审查，正式成为注册商标。为让“沈园”品牌更具竞争力，该合作社目前正在申请“绿色”认证，他们已经为进一步打入国际市场做好了充分的准备。
西瓜“嫁”葫芦，成本降一成
——走进“沈园”之三
怎样卖瓜才能实现利润最大化，能为社员带来更多收益？“一要把西瓜的价钱“提”上去，二要把种瓜的成本“降”下来。这一提一降，我们都做到了”，沈园西瓜专业合作社主任沈定祥自信地说。该合作社降低生产成本的“节流”办法很多，其中最值得一提的是对西瓜嫁接苗的培育和种植。
有经验的瓜农都知道，同一块地如果连续两年种西瓜，第二年的瓜秧很容易出现感染“枯萎病”、“茎枯病”等现象。为此，西瓜种植往往需要一年换一个地方。这样一来，上一年搭建的大棚都要浪费掉，种瓜的成本也自然很高。
种植嫁接苗是防病和突破西瓜成本困境的好办法。为此，2005年，“沈园合作社”引进了“小葫芦蒲瓜秧嫁接西瓜秧技术”，并投入50余万元，建成近30亩钢架单体大棚育苗场。沈定祥经过不断试验和创新，嫁接苗成活率从第一年的60%，提升到今年的95%，连年遇到的西瓜种植难题迎刃而解，每亩的生产成本降低800余元，所节约的成本占总成本的一成多。
为扩大育苗规模，“沈园”合作社还兴建和配备了控温控湿系统的钢架连栋大棚，投资200多万元对瓜果育苗场进行改造，培育嫁接苗310万株供应各地瓜农，为浙江省内外瓜农节约成本1100多万元。
因为“沈园合作社”培育出来的嫁接苗适应性强，成活率高，西瓜品质好，省内外不断有客户前来该合作社购买瓜苗。“瓜苗最贵时卖到1.4元一株，便宜时每株也能卖出8毛，而且供不应求，一年里仅卖瓜苗就能赚上好几百万元”，该合作社另一位技术人员沈定民如是说。(吴庆华 方强 赛亚)
